美的集团在产业价值链在销售环节的角色及商业模式是什么样的？

美的集团在产业价值链在销售环节的角色及商业模式是什么样的？

美的集团在国内市场和国际市场的销售做法有所不同，其销售环节在同行中占据绝对优势。

（1）国内市场。

在国内市场，公司实施区域代理制度，其中区域代理商也可称为一级代理商，一级代理商独立自主经营，与公司之间是市场化交易关系。公司销售模式以一级代理商为主体，以产品卖断形式销售给一级代理商，通过一级代理商及其分销商如国美、苏宁、专卖店、传统及网络等销售渠道，美的集团仅与一级代理商存在经销关系，并不直接覆盖其他销售渠道。

在与一级代理商合作过程中，美的集团提供必要的广告投放、推广策略等，其他销售安排均由一级代理商负责，如分销渠道选择、终端制作费、促销费、物流和仓储费等。

美的集团的一级代理商的平均规模较大、经营质量较好、对全国各区域的覆盖情况较为完整，合作关系稳定。美的集团与一级代理商交易流程简单、高效，一般采用先款后货，卖断经营的合作方式。

一级代理商根据自身经营节奏和美的集团的销售政策指引。由报提货计划。并预先支付货款。美的集团内销业务的年度销售计划目标参照历史数据和当前市场环境确定，在年度计划之内，对目标进行分解来制定月度销售计划，分解的依据参考上年度同期数据和当前销售节奏，月度计划按照实际情况逐月进行修订，以保障其准确性。在营销转型的同时，美的集团加大了渠道建设力度，凭借公司产品品类齐全、品牌知名度高的特点大力实施渠道下沉。

（2）国际市场。

在国际市场方面，美的集团坚持欧美发达地区以OEM、ODM为主，新兴市场本地化运营的国际化战略。目前美的集团的海外销售大多为OEM、ODM业务，由各产品事业部海外销售公司专职负责，实现完全的研、产、销一体化经营。同时，公司设立了国际事业部，专职负责海外独资、合资公司所在国家或区域的业务，以及海外品牌业务拓展。

未来美的集团将以提升现有布局区域的经营质量为核心，以搭建海外公司治理机制和管控平台为重点，以培育公司国际化经营能力为基础，逐步建立并完善国际化运营流程，海外公司绩效评价体系以及管控模式，为全面、深入推进国际化做好准备。

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