在一级市场工作的职业经验总结
admin888
|本文是在二级市场工作了四年后，转一级市场的一点工作感慨。这次转变其实没有任何特别原因，只是为了满足长期以来对股权投资领域的好奇，想从一个insider的角度去看看。从我开始读大学到毕业至今，正好经历了中国的一股创业热潮以及人民币PE/VC萌芽/发展兴盛/过热/遇冷的这一十年周期，读了太多文章听了太多故事，也想自己走进去了解。
在一级市场工作的职业经验总结
GP类：PE/VC、券商直投、企业/保险/银行的股权投资部门
LP类：政府引导基金/市场化母基金
中介机构类类：券商投行部、咨询公司、资产评估公司、会计所、律所
其它类：研究机构及大学、孵化器
在公司期间，完整的经历了一个会议年度。参加了：深圳、北京、上海三场年会。主要收获在于：了解了一级市场行业的行业结构以及主要玩家（包括GP和LP）。把三场年会乃至往年的会刊都仔细看了一遍，现场没跟上的演讲会后也都看完实录。看到了一些真正有实力令我欣赏的投资人。最后发现成功的投资家没有性格激进的，都很温和，是一种经过大风大浪以及在无数竞争和选择之后造就的沉稳和笃定，也都有着高智商和名校教育做打底。
上次上海年会上作为工作人员站在VIP区，看着自己身边以及台上那些身家以亿元计的大佬们，无端的想起一句话：“这个世界太平了，平到人们可以毫无顾忌地谈论商业巨子，好像自己和他们站在同一水平线上。”或许每一个站在台下的人，都希望从大佬讲述的投资经验中复盘他们成功的逻辑，但事实上，已发生过的事就如时间一般不可能重来，那个黄金时代也已经一去不复返了。
在一级市场工作的职业经验总结
谈下工作中的感受：
坦率来说，在TZ这样有大部分非标准化业务的公司当销售，比在券商的难度和辛苦度都要高。首先要了解行业自不必说，过去三五年行业的各种排名以及头部机构的风格特色都要大致清楚。公司没有一个handbook来对你进行指导。工作中，不仅对外也需要对内去争取资源，跟研究院、媒体、会务、市场甚至数据部都做好关系。举个例子：可能客户需要做尽调并要求在一个月内交付，但是研究院人手不够出不来，那要怎么办，可能要自己找券商朋友帮忙。有时要给政府办一个大的招商会，赶上会务组人手不足，那么会议大纲和拟邀嘉宾都自己来写，再发动同事们去落实邀请参会嘉宾及人员。给不同客户的定制方案都是销售自己写，无法指望有模板或者后台支持。有的同事连政府客户的新单都是自己去谈下来的，内心确实佩服。而在实际中，客户的诉求千奇百怪，销售要想方设法引导去往公司现有的产品和服务去靠，或者协调外部资源来完成，这些都非易事。另外在数据库销售上，不仅要熟悉自家数据库的功能，还要试用其它家的竞品来进行对比，也非常的time consuming。尤其在销售投资管理系统和给引导基金批量做尽调or定制报告的业务上，还要进行招标，那么制作标书参与竞标也都是sales自己handle。此外还要了解这个行业里的各个媒体。因为TZ在很多客户眼中最重要的还是媒体属性，会拿各家的价格进行比较。作为sales，各家机构的投资风格，赛道以及合伙人性格、做事风格及过往履历甚至配偶情况都了解。这些都需要很长时间的积累。sales部门每人背各自的考核任务，也没有人 愿意把自己好不容易积累的经验分享给别人。
工作一段时间以后发现：其实GP们最想了解的是行业里其他公司在干什么。这也就不难看出为什么过去中国有很多一窝蜂的跟风投资了。而销售中最难解决的还有free rider问题：只要能免费得到的服务，消费者一定不愿付费。就像开玛莎拉蒂来参会的客户也会问你要停车券，也常有管理规模过十亿的机构表示没有预算买几万元的数据库。同时有很多机构沙龙和会议都参加，也常看TZ网的文章和报道，但不愿意出一分钱。这个尴尬的局面或许正来自于TZ的商业模式---它所提供的服务大部分是锦上添花，却很少有刚需。PE对TZ这类机构的需求远低于律所和会计所。每年大概也就是在要排名的那两个月密集联络一下，其他时间可能会做PR，也可能连PR稿都不发。
后来回忆，这可能是我职业生涯中唯一一段从资本密集型跳到劳动密集型公司的经历。因为金融机构不论银行、保险、信托、证券、金融租赁的本质其实都是赚利差，而TZ则是辛辛苦苦在赚劳动收入。毕竟是没有资金和牌照的公司。说起来似乎很多头部机构都认识，但并不在一个level上，人家也不会带你玩。
看下自己CRM库里的一百多个客户，未签约的原因：
PE/VC类：接触了一百多家，fail掉的原因主要是没有榜单需求。许多机构对于TZ的诉求只是排名，如自身实力未达到标准，对于其它产品如媒体专访、新闻专访及数据库便也无需求，在行业好预算多的情况下，可能容易说服，低谷期则变得很难。
大学类客户：这是投入过一部分精力的客户类型。曾整理过大学名单，并跟进过好几家如：天津大学、吉林大学、南开大学、兰州财经、陕西工商、新疆大学。但很多时候只是教授或者学生个人出于好奇试用，并无购买经费，或由于和学校申请经费太费周章而打消购买念头。
券商/保险/企业直投：基本是对数据库的需求，少部分有排名诉求，但已经基本上被同司老销售所覆盖，而且公司严格遵照华北/华南/华东三区的区域划分，不能跨区展业，一些资源不能用上，且数据库本身没有做得太好，一直在不断完善中，客观来说客户满意度未达预期。
LP类客户：在投中的大部分时间里，GP和LP划归为两条线，我归属于服务GP类，后来虽改制，但没有自己争取LP类客户。且政府引导基金分布在各个省，需经常出差。
线索类客户：将公司分配的线索也做了分类，如公关公司基本是完全无效的，企业很多也只是近乎于无的弱需求。偶有强需求的容易成交，去年有两单是此类情况。
实际具体案例：
1.对接过大地产公司VK的资产整售组，主要诉求是在禁止商改住政策出台后，为目前已拿下的地块和已动工的项目找到合适买家，联系时间接近一年，先后介绍过两拨潜在买家，帮忙联系对方发来的清单上的十多家机构，并根据对方要求整理律所和能够收购项目的地产基金清单，还建议过定制沙龙以及在年会上布展等，但最终由于合作金额无法谈妥以及不在对方供应商库内，没有任何合作。从头想起来，这样难做的业务是否一开始就不该跟进？按对方领导的说法，最好能给他们找到合适的买家。但这样应由地产五大行来做的事情，我明显没有足够的资源和精力来master。由于所要花费的时间精力巨大且成功概率太低，团队内其它同事也没有动力来合作。就像很多PEVC找到投中的诉求是募资一样，但投中恰恰不愿意做。
2.另外一家新加坡的KD集团，同样多次沟通，数据库和投资管理系统都路演过，但几个月仍未有结果，对方表示因为中国区今年独立出来，预算要重新审且金额极少。又是一个fail的case。
3.某大型企业旗下的创投孵化平台。联络过N次，讨论从会议赞助到研究报告再到会员服务，最终不了了之。问题还是卡在预算上，希望互换资源但不付费，但这样的事TZ是不会做的。
不少加入tz的sales其实是希望日后能转型到投资机构里去，但结果往往不如初衷。首先新员工有很多时间消耗掉在了浅层而繁杂的事物上，并且有很多时间花在刚入行的学习上，少有时间能深入对行业进行研究，初期为了完成公司的考核指标，工作重心也会转移到创收上去。所以最终结果是，从TZ转行去机构的也多数做了IR和PR，能做投后管理的都极少，投资的则完全没有。所以这并不是一个外行转投资的正确路径。在投中工作大概就像五星级酒店服务生一样，你能见识各种会议和人物，但最终这些很难与你的生活发生关联，毕竟你的实力还达不到。
过去一年读到的三本比较好本行业的的书：《中国创投简史》、《创投之巅--中国创投精彩案例》、《中国创投100人》也都是清科出版的。TZ在行业影响力上下的功夫还是不够。
最后的总结：人生苦短。就像创业一定要选对商业模式，人也要尽量把时间花在投入产出比大的事情上。否则看似热闹忙碌，实则很难赚钱。
且留以下作为我这段工作的纪念。毕竟也的确真实付出过。
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